每个汽服门店都会设计一些保养套餐,用来绑定客户,增加离去成本,打造合理的售后保养套餐成了关键之处。今天就来给大家介绍一下打造售后保养套餐有什么地方需要注意。
第一、以4p理论为核心
4p就是指产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion),保养套餐属于汽车后市场的产品,因此4p理论刚好符合其产品要素。根据4p理论,产品方面,我们要考虑客户为什么接纳你的产品,产品的独特卖点在哪;价格方面,让产品的价格略微超越客户期望,且符合品牌溢价是最佳状态;渠道方面,如何通过各种途径让客户知晓该产品,并且达到全员推销的局面;促销方面,从产品宣传到公关再到促销活动,达到最大程度的吸引客户。
第二、具体的套餐设置
产品:在进行产品开发之初,要考虑这几个问题:客户的需求点在哪,产品的吸引力怎么开发、开发这个产品的目的是什么。找到产品核心竞争力所在的点,将这个店引爆,就能达到最大程度的效果。例如购买保养套餐,休息室提供VIP茶饮,让客户体会到尊享感的服务,很容易赢得客户的好感度。又或者购买保养套餐,店内提供绿色通道,无需排队等服务,让客户感受到便捷,既考虑到客户的需求,又赋予其特色,让人眼前一亮。
价格:价格设置方面比较简单,对比于其他修理厂,价格略高又在客户能接受的范围即可,让客户认为物有所值。同时通过服务或优惠,给客户一种实际上占了便宜的感觉,就能牢牢抓住客户的心。
渠道:通过地点、人员、互联网渠道的设置,增加产品的曝光度和打开率,在客户脑中植入产品概念。
促销:在促销方面,门店要秀出竞争力内核,通过价格对比,以量化的数据来刺激客户,给客户直观的视觉冲击,买的越多,省的越多。另外,对不同的客户采用不同的促销技巧,有针对的选择车辆开展,比如将即将出质保期的车辆作为重点的推销对象。
以4p理论为基础打造的售后保养套餐能够让门店在最短时间内吸引来大部分客户,使门店的经营提升到新的阶段。