【车大师】节日集客引流了大量车主,却没留下?是时候提高转化率了!

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来源:网络  作者:车大师  日期:2017-11-23

门店集客引流活动花样百出,其中节日集客引流活动,往往效果出奇地好。但大量车主进店,店面却消化不了,车主的体验也不好,往往引流过来的消费者不会成为店面的客户。今天谈谈关于引流活动给门店带来的欢乐和痛苦。

今年国庆节、中秋节是双节连休,所以大家都想出去玩玩,在放假的前一天很多车主选择去门店检查一下车辆,顺便洗洗干净,门店也借此机会大展拳脚,免费洗车,精洗升级,优惠套餐,免费检查。

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节日引流效果比一般时间都要好,这就造成了大量客户进店。我就遇到了这样的一个门店,洗车洗到丈母娘都来帮忙,整个门店乱成一团,穿工装的不穿的,补胎的、检测的停满了整个场地,场面跟刚刚打完仗一样,客户都在门口有的等的已经不耐烦了。

这种快速集客引流活动结果劣势大于优势,主要因为以下两点:

1、集客为了留住客户,如果客户体验不好那还不如不要引流进店,一旦体验出了问题,下次把客户再拉进来都很难,特别是工作量突然增加会导致员工都失去积极性,有些人因为过度劳累产生逆反心理,反而和客户有了矛盾,这就导致客情关系大受影响。

2、普通的集客是为了收集客户信息及建立初步的客户粘度,一旦引流速度过快,根本就来不及做这些工作,没有记录信息和基本的粘度建立,之后维护客户就造成了很大难度。

所以快速集客会给门店带来消化不良,引流应该慢慢来。

少引流、慢引流不代表不引流,新客应该有个逐步递增的引流过程。

举几个可以做的方案,首先新客户可以做的是进店有礼,首次消费返现等,这样时间不集中,大家可以慢慢来,活动同时要给接待和技师下指标,去留信息加微信,这样可以后期逐步的去跟踪,转化新客户老客户,促成更多高粘度的客户成交,高粘度的客户可以消费门店更多项目,产生比其他客户更好的效益。

这里重点谈谈加强消化的能力,首先客户从进店开始到变成忠实消费客户的过程,我们称为消化过程。

消化客户的第一步就是项目转化,如果门店有洗美的话,那么洗车的客户总比做保养的多,这是为什么呢?

这就是门店的转化能力弱,接待或者技师没能力让客户消费其他项目,甚至有些店里根本就不去做点检,很多门店是口头点检,口头传达,这样不但让客户感觉不专业也会让转化难度增加,不直观而且后续没办法跟踪。

首先我们要做的是制作一个标准的点检单,洗车和快修大修都要做点检,当然洗车要简单,维保可以适当复杂点,检查之后跟客户按照紧急和重要程度去分析哪个项目要做哪个项目可以延后做。

怎样去转化?先让客户接受转化,做了两个以上项目的客户可以先作为准粘度客户,给回访和预约,然后再次进店转化成高粘度客户。
这里就要说消化的第二步:准粘度的客户管理了,首先在客户进店记录信息后,还要记录客户的消费行为和聊天过程中的要点,这些都会成为以后客户消费的根据和你的谈资,这些就叫做准粘度的客户管理了。

怎样将引流进店的客户进入消化阶段,首先我们要筛选客户,所以开口问问题都是很重要的一步,一般怎么跟客户搭讪打招呼是最好的呢?
首先我们主动问的问题一定是有两点内容。第一对我们有用,第二客户不反感,举个例子,如果进店的客户没印象或者你能确定是第一次进店,那就问“您好,是第一次来吧,您住附近吗?”

这个问题,既能确定他是不是我的准客户,也不会造成反感,而且可以继续聊下去,如果在附近住或者上班那就是我们的准客户了,可以选择从房子的价格工作单位的好坏开始聊。

然后拿到客户信息,如果洗车直接免费,让他欠你个人情,下次继续进店。记录客户的基础信息有:姓名、车牌、车架号、手机号、住址、车辆照片、公里数、保险情况(现有保险、日期、险种)、车辆估价、之前做的项目等。

有了这些我们就可以后续继续联系客户了,接下来进入再次消化阶段,就是给客户回访,记住进店第一次的客户一定要给个回访,然后不要做推销,问问这次消费之后的情况,如果有问题就做预约,没问题就做个提醒然后给个嘱咐就挂电话。

在下一次保养、保险、轮胎出现情况下一定给一次预约,再次进店之后就进入最后一步的增加粘度过程了,给客户推荐套餐或者我们的养车计划,将客户变成我的高粘度客户,然后然给客户继续转介绍客户给我们。

以上是很粗略的客户成长流程,我的观点是客户集客引流一定要掌握方法,尽量能引进我们的消化的流,让客户都在店内成长而不是来一次走一次,想起我们就来想不起来就走,希望店内高粘度客户越来越多,也欢迎大家一起探讨门店的运营管理。

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