靠补贴买流量的，比如上门模式／一元洗车，玩不下去了，靠自有流量变现，比如阿里车码头，受到了挫折，所以，近年来大家认识到，要戒流量之毒，提倡存量深耕，但存量思维的尴尬是，3公里商圈精耕客户是理论可行，而面对高度竞争的结果往往是吃不饱啊。

流量有毒，存量不足，大家都在摸索出路，结果是依赖流量的纯电商时代真的过去了，但实体店也在往前走，回不去了。

流量模式基本都失败了

线下实体绕不开

博湃发布《认识这么久，第一次说再见》，典典养车放弃一元洗车发展直控连锁加盟模式，作为标志性事件，宣告了通过补贴买流量模式的失败。

补贴买流量模式，虽被指为2VC，但实际潜在终极买家是上市企业。上市企业通过购买创新公司达到拉高股价的目的，这导致购买标的最重要的是增长曲线、及故事性。随着股灾爆发，资本断流，创新公司的商业模式是否成立才变得重要起来，但难看的转换数据，及可怕的补贴成本，最终因资本变脸而暴露出来。

博湃养车，一手靠京东输送及通过淘宝、天猫等平台购买获得流量，一手通过补贴获得订单，两头都需要资本输血。以一项折扣价为90元的换机油、机油格及45项安全检查项目为例，博湃养车派出一辆保养车上门的油费和折旧费、技师的劳务费、机油优惠等多项加起来成本高达400元左右，一单90元的服务各种补贴近300余元。

阿里自身拥有海量流量，阿里汽车曾宣布计划2017年底在全国开设2万家车码头门店，最终受挫是想通过为门店输送流量的方式联盟门店的失败。

流量模式失败让大家明白，帮助门店提升运营效率、标准化及信息化水平，最终提升服务能力，是绕不开的。只有门店强了，流量来了，才能更好的消化。也只有这样才能解决流量模式另一个尴尬：当客户满意服务，便不会更换门店，平台失去导流作用；当客户不满意服务，则会责怪平台。

于是，康众、巴图鲁、中驰车服、开思、快准车服…纷纷获得融资，供应链平台迎来了汽车后市场第一个春天。

于是，途虎推出工场店，不仅是流量的输送，更重要的是对工场店强力的管控与改造。

于是，京东换了姿势进入汽车后市场。京东目标“打造10万+修理厂成为拥有智能预测、补货、协同供应链和最新智能门店科技的智慧修理厂”，并收获了淘汽档口。

存量不足且高度竞争

线下实体加速变革

店面要戒流量之毒，但如果足够真诚会承认，仅靠三公里圈熟客挖掘是难以为继的：

1、 在高度竞争的汽车后市场，客户转换成本低、流动频度高。这要求突破店面的物理属性限制。

2、 洗车、保养等高频业务毛利过低，如业务不能扩展，盈利压力难以消解。这要求突破店面的业务属性限制。

3、 回归服务本质是对的，但仅靠服务赚钱，成本是难以覆盖的。这要求突破店面的服务属性限制。

我们先跨界看一下盒马鲜生的数据。盒马鲜生正加速开发实体店面，但线上平台所占销售份额高达55%，其中上海金桥店线上占70%。

盒马鲜生，线上线下的界限突破了—店面为线上导流，零售与服务的界限突破了—店面卖生鲜也提供餐饮服务、店面零售同时提供配送服务，商圈物理限制突破了—传统生鲜店的覆盖距离为500米—1000米，但是通过App来送货上门，就可以达到3公里，销售收入翻了一倍，同时营销、服务效率也大幅提高。

作为汽车后市场，戒流量之毒、突破商圈限制、打破服务与零售界限，从汽修业近年来融资企业，如车享家、精典汽车、车发发、德师傅、路畅、集群车宝、大师钣喷、和谐汽车等，也可看到类似的韵脚。

我们以车享家为例。

要有店也要有电。店是汽车服务和情感温度的重要载体，车享家已实现直营店面1000+，而电，是与用户连接的重要工具，车享家APP用户量已达到200万＋，50万的月活数。

要卖服务也要做零售。洗车美容、维修保养是基础服务，装饰精品、二手车、配件销售、汽车金融、汽车保险等零售业务，通过数据沉淀后做到车主精准画像，最终实现车主通过车享家APP车主主动购买。

要外向整合资源更要反向供应链。通过整合上汽配件供应链资源，车享配服务车享家的基础上，未来将会向行业开放。

做个小结：

如今汽车后市场流量有毒、但存量不足，所以，要回归服务本质，但仅仅靠服务粘客，对不起，很吃力也很可能做不到。所以，实体在功能、盈利范围方面需要扩展。

汽车后市场最终赚什么钱？服务、零售、供应链、金融。

服务是本质、上线是基础，最终通过数据挖掘、网络效应，从而能够拒绝流量、突破商圈限制，获得竞争势能。这是实体店突围的一个方向。

对流量说不

不要辜负了行业门槛

近日，阿里224亿港币入股高鑫零售，之前，阿里已摘得银泰、苏宁、三江等，还有小米之家、天猫小店、京东便利店等，外部环境也说明纯电商时代真的过去了，但实体店也回不去了。

2017年双11刚过，集群车宝通过公众号发布了《拒绝提供京东淘宝网购车主到店安装服务的严正声明》。当进化的实体获客、粘客能力足够，业务边界扩展时，我们将敢于向流量说不。

重服务、重线下属性，对于汽车后市场来说，是门槛和铠甲，让行业2014年至今，颠覆没有发生、格局也大体保持，但平衡正将被打破：新旧交替正加速发生，那些，依赖流量、无法突破商圈的正被淘汰。